“七剑”破冰：高效客户拜访的实战七步法

对销售而言，如何进行建立有效的沟通与合作尤为重要，尤其是陌生客户拜访更是作为销售的首道敲门砖。因为客户拜访是连接企业业务产品与客户的关键桥梁，直接决定了销售结果的成败导向。

在电销行业中，客户拜访又称“黄金三十秒开场白”。一个好的开场白或当面的拜访，不仅能给予客户良好的初见印象，而且能帮助销售伙伴深入了解客户需求，建立双方信任，甚至有助于推动双方的合作尽快达成。

那么如何进行有效的客户拜访呢？今天老范“七剑下天山之客户拜访”专栏咱们就来聊聊。

首先，对于销售人员来说，要做的第一步就是进行较精准的客户筛选。通过公司资源渠道及身边自有渠道进行有效且符合企业合作要求的客户筛选是成交的第一要素，如果进行广撒网式操作方式，不仅仅会浪费企业及个人的时间成本、资源成本及消耗成本；更会在陌拜的过程中加剧销售伙伴的心理负担，导致对工作失去自信心。

首先要明确你手中客户池中的客户画像：客户是做什么的，行业及公司信息如何，在公司的角色是什么，目前面世的产品及模式都是哪些。

以供应链食品行业为例：客户是从事哪类食品销售，客户属于运营端口人员还是采购端口职能，公司目前的规模地址在哪里（相关平台可查询），目前是线上、线下还是双渠道进行销售，畅销产品都有哪些。

对于以上信息进行搜集罗列后可以有效的分析出是否符合公司渠道对应的准客户，如果职位不对应的话，可以进行先行第一对接人拜访沟通，邀请其推荐对口人员进行后期沟通。

通过第一步的信息搜集整理后，我们就可以得出了一个大概的准客户画像，那么基于客户情况我们第二步要做的就是“我们要干什么”。

古话说得好：“知己知彼百战百胜。”作为一个合格的销售人员乃至销冠，一定要明确自己沟通客户的目的，初衷不能变，最终目的一定要坚守，但拜访期间的目标可以循序渐进。

比如先以了解为衬托，找到决策部门或决策人，与决策人建立关系后进行产品展示或应用场景的演练（或者邀约到公司考察，到了自己的一亩三分地结合实际场景及背书进行推单效果有时会更佳哟），同时留下或申请样品进行测试使用，客户同意的话你就已经成功一半了，点到为止恰到好处，后面在持续跟进。

当然这个时候会有伙伴提出异议，表示如果你的第二步客户不愿意配合呢？不要急，这个时候我们可以结合第一步进行更加丰富的动作准备；基于在我们进行产品介绍前进行了解搜集：你要沟通洽谈的客户现有的产品是与哪家公司在合作也就是你的竞争对手是谁，合作的产品是什么（产品名称、规格、使用场景等有关的产品信息都要了解到），竞对给出的优待条件都有哪些（比如更快的送达、更好的产品搭赠、更丰富的产品或者品牌曝光等增值服务）。

结合上述的情况可以先在公司内部进行会议讨论，为什么客户要和我们合作？我们的优势在哪里？是产品价格方面？市场占有率方面？品牌影响力方面？还是其他方面？如果竞对能提供的我们也可以满足客户，那客户基本上没有更换或者新增的必要，毕竟你能给予的现有的合作伙伴也能给到嘛。

所以我们就需要针对目前客户以及竞对的情况做拆解分析：比如竞对价格是多少，我们打9折或者有搭赠方案；比如竞对3～5天可以发货，我们保证3天内发货，时效明显缩短等等。只要是公司可以做到且希望拿下客户的点，都要进行分析汇总，找出击破点后再进行沟通。

那么如果第二步进行得比较顺畅的话，客户也同意了样品测试，也相对于比较认可公司实力等方面的话我们该如何进行下一步出击呢？

客户既然已经测试过产品，肯定会有相关的测评报告等内容，我们要及时与客户进行沟通测试反馈情况，得到更多的反馈内容为后续的解决方案设计提供思路。

当然，在这个层面就已经开始要为谈判也就是异议处理做准备了（相关技能可参考老范之前关于异议处理方面的文章），如果客户在对接沟通时提出了关于合作方面的各种异议比如上述提到的有关事项，首先作为销售的我们要给予客户的认同并积极回应，但更要保持应有的冷静，让自己先梳理一下客户提出异议背后真正的原因是什么。

首先，认真倾听客户的异议，确认客户真实需求和关注点站在客户角度进行问题分析也就是我们常说的同理心方法，表达对客户的理解，针对客户的异议，提供合理的解决方案。

比如“刘总，关于您说的价格方面是否还能再优化一下，其实行业内部的情况跟市场环境了解方面您是老师，后期我还得多跟您学习呢，现有的价格已经是我们能拿出的最大诚意了，总不能说降价的同时降品质不是，如果是这样别说您了，我都不会认可公司这种做法的；您看这样如何，我帮您向总部申请一下，给您XXX的方案您看可以吧？这我可从来没有申请过，公司也没这个先例，但我愿意去帮您尝试一下” 价格方面的异议其实是最容易解决的问题，我们可以通过提供适当优惠政策、延长账期等方式进行沟通但前提是要保证公司的底线哟。

如果对于产品使用功能场景及特性方面有异议的话，我们可以针对客户提出的问题进行二次测试同时及时反馈公司进行处理方案的追踪过程，比如“刘总您稍等，您刚刚提出的这个点我记录一下，咱们聊完后我就回去找相应的部门进行分析或再次测试，如果真的有偏差，我们进行快速优化，届时我带着做好的产品来，您也受累通知下相关人员现场测试，尽可能把问题规避掉。”

切记在我们进行处理客户异议的时候，一定避免与客户产生争论，保持良好的沟通氛围。记住你当初的目的，不忘初心～

后续的拜访跟进过程中一定要做好总结拜访情况，详细记录客户的反馈和需求点，同时也应主动与身边并肩作战的伙伴们做不同客户的拜访策略经验并进行归纳总结，与此同时要根据不同客户的反馈点做好解决方案的记录，确保后期再有同类客户反馈该问题的时候不挠头、不迷茫，有章可循、有章可依。

总的来讲，关于客户拜访是一项周而复始的工作内容，需要销售伙伴们在客户筛选、客户画像建立、资料准备、谈判沟通话术等方面掌握专业灵活的技巧。当然关于拜访以后的后续跟进工作，如何维护巩固客户关系方面也一定要及时跟上，为拿下合作以及后续的长期合作打基础。